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一、引言
在外贸业务中，有效分析和利用旧资料对于识别订单障碍、优化沟通策略及提升业务效率至关重要。本文将结合“空雨伞”思维方式和订单解决方案，详细介绍如何通过六步分析法深入挖掘旧资料价值，并提出针对性的订单跟进策略。
二、六步分析法解析旧资料
1、列出客户关注点
步骤：从首次邮件、即时沟通记录和电话备忘录中，逐一列出客户曾经关注的问题。
目的：明确客户的核心需求和疑虑，为后续分析奠定基础。
2、对应回答情况
步骤：将之前对客户问题的回答进行整理，一一对应列出。
目的：评估回答是否充分、准确，识别潜在的沟通漏洞。
3、标记未回答问题
步骤：标识出未回答或回答不充分的问题，并分析当时未回答的原因。
目的：确定知识盲区或沟通失误，为制定改进措施提供依据。
4、分析回答质量
步骤：从当前视角审视之前的回答，评估其是否合适、透彻。
目的：识别回答中的不足，提升未来沟通的针对性和有效性。
5、检视原则性争议
步骤：检查是否存在付款方式、价格等原则性争议，并分析当时的处理策略。
目的：解决历史遗留问题，避免重复错误，提升客户满意度。
6、补充交易信息
步骤：确认是否涉及所有关键交易信息，如付款方式、价格、货期等。
目的：确保信息完整，为深入沟通和订单成交奠定基础。
三、基于分析结果的订单跟进策略
1、消除客户疑问
策略：针对未回答或回答不充分的问题，制定详细解答方案，主动与客户沟通，消除其疑虑。
2、深化沟通
策略：对于沟通不够深入的问题，通过更多次的交流，深入了解客户需求，建立信任关系。
3、主动提供信息
策略：若未涉及关键交易信息，主动向客户提供缺失信息，引导客户思考并促成交易。
4、调整冲突点
策略：针对原则性争议，灵活调整策略，提出双赢解决方案，以达成合作共识。
四、附加策略提升业务效率
1、识别主谈人身份与地位
策略：根据主谈人的身份调整沟通策略，高效直接或建立私人关系，提升沟通效果。
2、收集多渠道联系方式
策略：获取主谈人的多种联系方式，利用多种沟通渠道，保持紧密联系。
3、分析主谈人性格与习惯
策略：通过社交媒体等信息源，了解主谈人的性格和兴趣，采用个性化沟通策略。
4、深入研究对方公司
策略：利用搜索引擎和海关数据等资源，全面了解对方公司背景，制定更具针对性的销售策略。
5、明确自身底线与报价策略
策略：在重新联系客户前，深入研究报价策略，明确底线，确保在谈判中占据有利地位。
五、结论
通过六步分析法深入挖掘旧资料价值，结合针对性的订单跟进策略和附加策略，外贸业务人员可以显著提升业务效率，优化客户关系，促进订单成交。本文提供的方法和策略具有高度的实用性和可操作性，是外贸业务人员提升业务能力的有力工具。
