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一、引言
在经济衰退和地缘政治动荡的双重压力下，先进工业领域的制造商正面临前所未有的挑战。为了长期生存与发展，企业不仅需要采取防御性措施削减成本和投资，更应积极寻求增长机会。本文基于麦肯锡公司的研究，探讨先进工业企业在经济衰退期间如何通过进入相邻市场实现增长。
二、相邻市场的定义与价值
相邻市场是指公司核心业务以外的细分市场，在这些市场中，公司拥有长期竞争优势，源于更好地满足客户需求、在价值链中发挥作用、部署独特能力或引入颠覆性业务模式和技术。研究表明，向自然临近领域扩张的企业，其年度股东回报率平均比同行业其他公司高出1.5个百分点。
三、相邻市场增长战略的类型
1、客户需求驱动型
策略：通过增加产品或服务满足现有客户未被满足的需求。
案例：某网络硬件制造商通过收购软件供应商，将产品组合扩展到企业技术领域，提高利润率。
2、核心能力驱动型
策略：将核心业务中的核心竞争力转移到邻近行业。
案例：电子测试设备制造商利用运营管理优势进入机器人技术领域，实现营收增长。
3、价值链延伸型
策略：在自己或客户的价值链中上下游移动，增强对价值链的掌控力。
案例：采矿设备制造商通过并购进入金属精炼机械领域，实现工艺整合和成本降低。
4、颠覆性商业模式或技术驱动型
策略：推出全新的业务和收入流，开辟增长极。
案例：空气压缩设备制造商推出“按使用量付费”服务模式，降低维护成本，提高客户满意度。
四、实施相邻市场增长战略的关键要素
1、广阔视角识别机遇
思考如何更好地服务现有客户，评估宏观经济和行业趋势对行业利润池的影响，识别进入前景。
沿价值链规划机遇，思考创新商业模式，深化与客户联系。
2、有条不紊确定机会优先级
基于客户匹配度、价值链适配度和能力契合度进行排序。
结合市场吸引力综合评估，扩展到盈利能力和增长速度高于平均水平的相邻市场。
3、专注而坚定地执行
深思熟虑排序增长方向，以专注方式实施。
明确成功所需能力，弥补能力差距，采用并购方式站稳脚跟。
长期坚持战略，理解相邻市场增长是漫长过程，可能需做出艰难选择。
五、结论
在经济衰退期间，先进工业企业通过向相邻市场扩张，可以实现超越同行的增长。关键在于识别正确的相邻市场机会，制定合适的增长战略，并有条不紊地执行。通过客户需求、核心能力、价值链延伸和颠覆性商业模式等路径，企业可以开拓新的增长领域，增强长期竞争力。
